Was bedeutet Digitalisierung im Vertrieb - Interview mit Jürgen Dawo

Wir haben Jürgen Dawo gefragt was der digitale Wandel für den Vertrieb bedeutet und welche Herausforderungen die Digitalisierung mit sich bringt.

Was bedeutet Digitalisierung im Vertrieb?

Digitalisierung im Vertrieb bedeutet für mich, dass die Automatisierung von der Adressannahme über die Qualifizierung der Adresse bis hin zur Weiterverfolgung, entsprechend der Qualifizierungsstufe die ein Interessent erreicht hat, möglich ist. Vertragsabschlüsse, Weiterleitung von Verträgen um eine Auftragsabwicklung zu gewährleisten, all dies muss heute eine Software beherrschen. Kein Vorgang im Vertrieb sollte heute noch zweimal in die Hand genommen werden müssen.

Auch die Nachbearbeitung und das Empfehlungsgeschäft müssen digital möglich sein, um so einem Verkäufer die unliebsame Arbeit des Nachbearbeitens, zu automatisieren und zu erleichtern. 

Kann oder muss jeder Vertrieb sich der Herausforderung der Digitalisierung stellen? Schließlich lässt sich nicht jedes Produkt über einen Online-Shop verkaufen...

Dienstleistungen werden derzeit noch nicht wenig über Online-Shops verkauft. Erste Anfragen für die strategische Ausrichtung von Unternehmensberatungen sowie das Aufsetzen neuer Prozesse für die Digitalisierung zeigen aber, dass auch in diesen Branchen die Digitalisierung ein wichtiges Thema geworden ist.

Welche Gefahren lauern bei der Digitalisierung im Vertrieb?

Vertriebsmitarbeiter sind häufig online und in Social Media Kanälen unterwegs, verwechseln aber diese Social Media –Aktivitäten mit der Digitalisierung. Ohne die Arbeitsgänge zu optimieren, also eine Prozesslandkarte zu schreiben und Prozesse wirklich durch zu deklinieren, ist  es schwierig den Vertrieb zu digitalisieren.

Die richtige Strategie mit der richtigen Zielgruppe, die richtigen Prozesse und dann die entsprechende Software, dies führt zu Erfolgen in der Digitalisierung.

Welche Rolle spielt der Digitalisierungsmanager im Vertrieb?

Genau dort, im Vertrieb ist ein Know-how –Transfer erforderlich. Verkäufer von heute müssen sich neue Kernkompetenzen aufbauen, um im Zeitalter der Digitalisierung nicht den Anschluss zu verlieren. Für viele Verkäufer ist es neu, dass sie sich persönlich erst einmal strategisch richtig aufstellen müssen, dass sie eine Zielgruppenorientierung benötigen, und dann die Prozesse zu ihrem Produkt und zu ihrer Dienstleistung passen müssen. Danach wird erst gefragt, wie diese Prozesse schlanker und EDV-technisch abgebildet werden können.